Le négociateur stratège

La libéralisation des marchés a fait entrer la négociation dans une nouvelle ère.
Face à l’accroissement de la compétition des entreprises et des États, un négociateur stratège, mutant de la négociation, sachant être Gandhi ou Talleyrand selon le contexte ou l’adversaire, s’impose. Le négociateur moderne doit aujourd’hui incorporer l’intelligence économique, utiliser le lobbying, développer les alliances et adapter sa stratégie en maîtrisant les processus de négociation coopérative mais aussi compétitive.
S’appuyant sur l’étude de cas réels, Lionel Bobot s’attache dans Le négociateur stratège à défi nir le profil du négociateur moderne en répertoriant et en analysant les stratégies de négociation.